Desde los inicios de mi carrera de Psicología siempre he tenido que enfrentarme a cuestionamientos muy interesantes de las personas al darse cuenta de mi formación. Mientras iba pensando el tiempo, estas inquietudes se hacían mas presentes y rutinarias hasta el punto de volverse normal. Y tampoco pretendían desvanecerse en mi camino de orientador en donde me veo constantemente en la disyuntiva de acompañar ciertos grupos de personas hacia una mejor interpretación lo que puedan lograr ser.
Hace poco se me acercó una persona quien mirándome directamente a los ojos, me solicitó que le enseñara a manipular como hacen los psicólogos, con la finalidad de obtener mejores resultados en su trabajo como promotor de marca.
Le mire, y con una sonrisa le respondí:
"La mejor manera de vender un producto es consumiéndola, así podrás promoverlo con la ventaja de ser también un consumidor".
Insatisfecho de mi respuesta, me miro con desprecio como quien ha perdido la oportunidad de su vida. Si bien es cierto que el objetivo es legitimo, dudo mucho que la perspectiva sea coherente.
No hay mayor desilusión que recibir lo opuesto de la respuesta que buscas, salvo que sea el desconsuelo de darse cuenta que fue objeto de manipulación. Ni siquiera es la sensación de parecerse a un condón errante por las cloacas del malecón sino, por la impotencia de saber que fuiste engañado. Situación que provoca el derrumbe de cualquier persona y a la vez, quienes representa.
Por otro lado, la seducción nos invita a ser participe de una interacción que salvo a condiciones marcadas entre las partes, se crea un intercambio de intenciones genuinas con pretensiones de obtener resultados que logren satisfacer a las partes incluidas. Si, también estamos hablando de valores humanos mezclados con una chispa de benevolencia y de don de gente capaces, de encaminarnos al deleite del brindis triunfal de la satisfacción del deber cumplido de manera colectiva.
Al sentarte en una mesa de negociación, no solamente estas dando a conocer la posición institucional que representas, de igual forma dejas plasmado sustancialmente tu credibilidad como portavoz de dicha intenciones mediante la propuesta que defiendes. Y por ende, de cierta manera validas el modus operandi de la misma dentro de los poderes que se te fueron otorgado.
Una colega decía una vez, que la negociación es la oportunidad perfecta para darse a conocer, pero sobre todo de crear vínculos sólidos incluso, sin saber realmente para que han de servir en el futuro. Iría más lejos afirmando que es como bailar un tango con pies adiestrados para bailar Kompas y Merengues. En ese va y ven en donde se hace necesario de una gran apertura mental, yace la necesidad de velar por los objetivos planteados al menor costo. Pero sobre todo manteniendo la coherencia con los valores propios.
¿Una gracia derivado del altruismo colectivo?
Nah, no estamos para hacer favores desmontando nuestras posiciones mas bien, velar por la elaboración de un convenio favorable, dentro de lo posible. Pero tampoco presentarnos como Madre Teresa de Calcuta buscando interés donde no hay sino mas bien preocupándose por respuestas sostenibles a los temas puestos en la mesa.
Por ende, en lugar de buscar manipular a tu interlocutor propongo, aplicar la seducción. No para despertar el libido buscando la disminución de la capacidad de reacción de la otra parte, sino como lo plantea la Neuro lingüística, vende a la mente no a lo ojos mediante lenguajes persuasivos y argumentaciones presentadas de manera inteligentes. No como el típico acusador con intenciones de vacilar sino con la postura de atinar soluciones reales, funcionales y aplicables.
Manipular, es el mayor acto de cobardía que puede realizar un Negociador en pleno ejercicio de sus funciones. Porque no solamente pierde credibilidad como persona, sino porque pone en duda la confianza de la instancia a la cual representa.
Así que cuando te veas en la necesidad de manipular alguien para un fin, recuerda, te sale mas barato la seducción.
